＜本文重點＞
事前準備 1: 準備一份盡可能同質的客戶名單
電話開發時，把屬性相似的潛在客戶一起打得理由為，因為透過每次的溝通（與被拒絕），可以了解該產業痛點為何，透過記錄這些資訊，就可以提昇下次電話開發的成功率
事前準備 2: 電訪前必須先思考客戶的需求，以及我們能帶給他們的好處
事前準備 3: 準備好腳本熟練掌握將要表達的內容要點
事前準備 4: 找準打電話的最佳時段及季節
作為一名 inside sales，每天的工作就是電話銷售跟客戶打交道， 被對方“啪”的一聲掛斷了電話基本上是每天必定發生的事。本文分享Inside sales在開發前的注意事項，著重在如何簡單花點心力做好事前準備，提高電話開發的成功率。每個電銷員在打出電話之前，都應該進行充分的準備，畢竟每一通電話前 10 秒就要抓住顧客的注意力， 這 10 秒就決定了後面的命運，是結束還是繼續。
(說話技巧，以及針對客戶不同的反應所對應的話術或應對進退之後會花篇幅介紹，今天先著重在如何好好準備每一次開發。)
事前準備 1: 準備一份盡可能同質的客戶名單
將屬性相似的潛在客戶列在同一份名單上，在一定時間內專注於對這份名單上的用戶進行電話拜訪，中途盡量不要被其他事務分心。
為什麼要把屬性相似的潛在客戶一起打呢？透過每次的溝通（與被拒絕），Inside sales可以加強認識該產業痛點為何，透過反覆吸收資訊，可以漸漸提昇下次電話開發的成功率！
那，同質的客戶名單要如何取得呢? 關於如何快速有效的收集客戶名單，可以參考可頌雲的另一篇文章 「Inside sales: 業績穩定成長不可或缺的角色，精華介紹 (上)」
事前準備 2: 電訪前必須先思考客戶的需求，以及我們能帶給他們的好處
電訪最重要的核心，了解「我們的東西到底對客戶有什麼好處」。
太多店銷人員電話一開頭就介紹產品優點，相較於競品有多好有多好等等，卻忽略了這個產品是基於「客戶有需求才有辦法銷售出去」，而不是「我們的產品夠好所以銷售的出去」。
先花時間思考客戶的需求，以及我們能帶給客戶的好處，會讓下一步「開發腳本」能更吸引客戶。
事前準備 3: 準備腳本，熟練掌握將要表達的內容要點
在對客戶進行電話拜訪之前，還應當在腦海中起草一份有邏輯的大綱，列出將要陳述的內容要點，譬如說開頭怎麼進行讓對方願意再聽下去怎麼簡潔介紹自家產品怎麼引起客戶興趣預約下一次的詳細demo最後，設想好客戶會問你什麼問題，並根據預想的問題做好準備，等
基本上完成這些，就完成了80%的腳本，最後在依照每一次的電話開發，依照客戶的反應，去修改腳本，就能製作出適合自己針對該產業的開發腳本。透過這樣的方式，便可以防止自己因緊張而產生卡頓、忘詞等現象，增強自己說話的邏輯性，更能夠打動對方！
另外，比起專業的話術，思考對方聽得懂什麼？程度在哪裡？把想要表達的東西，用簡單的話語進行轉換，讓人聽後明明白白，才有效達到溝通目的，產品銷售也才會達到沒有阻礙。
建議可以直接參考這本日本暢銷書「頂尖業務有九成靠劇本：從自掏腰包買業績，變身破億銷售高手」直接了解做開發腳本的方法及Tips。
事前準備 4: 找準打電話的最佳時段及季節
不要在客戶不方便的時候拜訪，這是傳統業務的基本知識，Inside sales 也一樣，因為這個時候客戶並沒有足夠的耐心與時間聽我們好好說話，無法消化內容信息，縱使再真誠也於事無補，並且會讓對方感到不自在。而且，如果持續多次，有可能會失去公司的公信力。
或者，即使打了很多電話，如果無法接通也沒有意義，而且會浪費時間去做其他本可以在這段時間內完成的任務(機會成本)，從而降低工作效率。
為了提高電話預約的效率，重要的是要預測對方的行為，心情和工作情況，並在他們可能會接聽的時間進行開發。
1. 電話開發的最佳時段為何？
那麼，什麼時間電話開發最好，又不會對對方失禮呢？電話開發的最佳時間因行業而異，因為各個行業午休時間和忙碌時間不同。
一般公司 (行銷廣告公司，進出口商等一般"坐"辦公室多的行業)
上班時間開始後 30 分鐘
給一般公司打電話時，最好在下班後30到60分鐘再打。開始工作後，當天的行程還沒有定下來，開發起來也變得容易
再者，因為是一天的開始，午後行程都還沒定下來，如果早上開發對方沒空，可以直接預約當天對方有空的時段，預約方便回電的時間
房地產行業
推薦 “當天工作時間前”
對於房地產行業來說，最佳帶看時間是上午 11:00 後，對方將忙於接客帶看，因此很難好好聽電話開發的介紹，所以建議在早上 10 點電話開發
一般診所
建議在上午和下午的看診時間之間
看診期間無法接聽電話，所以會建議在上午看診時段後~下午看診時前電話開發成功率會較高。(一般診所都有不短的午休時間)
要注意的是，由於對方可能會在上午和下午的看診時段外出，因此，如果在上午看診時段過後 10 分鐘或下午看診開始前打電話，會更容易接通
餐飲業
建議在午餐和晚餐以外的時間
建議時間為 11:00 之前或 13:30 至 17:00
美髮美容業
建議 “開門前和關門後”
盡量在營業時間以外進行電話開發，比如開店前或關門後。如果在營業時間打電話，對方就得讓消費者等待，因此可能會對打電話的人留下負面印象
2. 要特別注意各個行業電話開發困難的季節
除了每天忙碌的時段之外，每個行業都有忙碌的季節，盡量避開那個季節。
一般公司 (行銷廣告公司，進出口商等一般"坐"辦公室多的行業)
避開月末年末
月末、財年末、年末都會很忙，因為有截止日期和結算賬目
另外，5日、10日、15日等，是發薪日和繳費日，所以要避免打電話給收銀員
房仲業
避開 6, 8 及 9 月
理由是這兩個月會有更多的大學生或者社會新鮮人會考慮搬家開始新生活
美髮美容業
避開尾牙，農曆新年以及農民曆好日子
年末年初，要接觸人的機會多了，想去美容院的人也多。另外，農民曆好日也因為結婚嫁娶較多，美容業也會比較繁忙
寫到這裡，讀者也應該了解電話開發的事前準備事項有哪些，搭配上一篇文章 「Inside sales: 業績穩定成長不可或缺的角色，精華介紹 (1)了解如何取得客戶名單，基本上電話開發的前置工作都已經掌握完成，下一篇會繼續介紹說話技巧，以及針對客戶不同的反應所對應的話術或應對進退的方法。
※ 參考資料
1. 庭宇的爵士職場生活
2.Musubu: テレアポが成功しやすい時間帯・時期って？業種別に解説します
(※ 此文章版權屬可頌雲科技所有，抄襲必究。)
Author: Lynn
#10年InsideSales經驗 #貓奴5年鏟屎經驗 #週末邊喝咖啡編寫文章
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